Ecco come trovare nuovi clienti grazie alla cura per la Sindrome di Dunning Kruger

Un professore di psicologia sociale americano ti rivela cosa sta impedendo ai tuoi clienti di comprare da te più di quanto potrebbero. Trascurare questo aspetto non solo sta danneggiando le tue vendite, ma ti sta anche impedendo di trovare nuovi clienti e aumentare i tuoi guadagni.

Se credi che le vendite possano aumentare avendo un prodotto esclusivo o il prezzo più basso, ti consiglio di leggere questo articolo perché sto per dimostrarti che ti hanno nascosto il vero fattore che ti impedisce di trovare nuovi clienti. Fortunatamente le mie competenze in Biocomunicazione mi hanno permesso di bypassare il sistema e scovare ciò che si nasconde nella mente del cliente e lì ho scoperto la presenza di una vera e propria sindrome la cui scoperta è stata occultata. Conoscerla ti permetterà di uscire dalla lotta per il prezzo e diventare il salvatore di tante vittime inconsapevoli e riuscire finalmente a trovare nuovi clienti che faranno la fila per venire a comprare da te.

Devi sapere che tutto risale a metà degli anni ’90.

E’ proprio allora che due ricercatori della Cornell University hanno identificato la causa che impedisce alle aziende di crescere alla velocità della luce.

Nel 1999 questi due ricercatori universitari, David Dunning e Justin Kruger, hanno scoperto ciò che impedisce alle persone di migliorare i propri risultati (fonte della ricerca).

In realtà la loro scoperta è stata una ri-scoperta perché hanno ripreso in mano studi fatti alla fine del novecento e come potrai vedere nasconde dell’incredibile anche per chi fa impresa in Italia.

Ma che attinenza può avere questa ricerca con i tuoi clienti? E in che modo conoscerla può rivelarsi un modo per aumentare le tue vendite?

Se proseguirai con la lettura ti sarà tutto chiaro, soprattutto perché ti mostrerò una sindrome la cui scoperta è stata mantenuta lontana dal mondo della vendita (avrai un’arma che la concorrenza ancora non conosce) e ti mostrerò inoltre il metodo per guarire i tuoi clienti così da conquistare il mercato rapidamente e in modo assolutamente legale.

Ma torniamo ai famosi ricercatori americani.

In pratica questi due scienziati hanno dimostrato che l’incompetenza è inconsapevole, possiamo dirla anche in un altro modo e cioè che gli incompetenti tendono a sopravvalutarsi.

Lungi da me voler mancare di rispetto ai tuoi clienti naturalmente, soprattutto perché sono certo che comprenderai che l’incompetenza (mancanza di competenza), colpisce molte persone, me per primo, per gli ambiti che non si vivono e non si conoscono perché esulano dalla quotidianità.

Io stesso posso essere competente solo nelle cose che conosco benissimo, mentre in quelle che non conosco e che non mi sono mai state insegnate o che non ho approfondito per conto mio, sono effettivamente incompetente. Ovviamente l’incompetenza non ha nulla a che vedere con la stupidità.

Ma in che modo l’effetto Dunning Kruger può essere utile nel capire come aiutare i tuoi già clienti e come trovare nuovi clienti?

Se stai leggendo queste righe significa che hai già una marcia in più rispetto alla maggioranza delle persone che non vogliono informarsi e ricercare nuove informazioni. Di sicuro questa tua attitudine ti ha permesso di ottenere risultati di tutto rispetto nella tua vita e ti posso assicurare che anche in questo caso conoscere queste informazioni si rivelerà più grande di quanto immagini grazie alla scoperta fatta dai due ricercatori e da come l’ho elaborata e resa fruibile proprio nello specifico ambito della Biocomunicazione legata al marketing e alle vendite.

Per comprendere meglio torniamo un istante ai due ricercatori perché ti colpirà conoscere ciò che scatenò in loro il desiderio di realizzare la loro ricerca e capirai come probabilmente i tuoi clienti potrebbero essere vittime di questo fenomeno sociale.

Ti sarà più facile fornire loro l’aiuto che necessitano e di contro loro ti ringrazieranno lasciandoti altri soldini sul piatto e vedendoti ancora una volta come il loro fornitore di fiducia.

Tutto risale ad un episodio a dir poco pazzesco relativo a McArthur Wheeler, il quale decise di rapinare due banche di Pittsburgh in un unico giorno del 1995 senza usare travestimenti, senza maschere e tutto ripreso dalle telecamere di sicurezza.

Dopo essere fuggito e rientrato a casa si ritrova nel giro di poche ore la polizia che va ad arrestarlo perché ovviamente si era fatto riprendere a viso scoperto e lo avevano identificato.McArthur-Wheeler

A te sembrerà una scena ovvia e ti risulterà ancora più assurdo sapere che per lui fu un’enorme sorpresa. Come mai?

Nota cosa rispose alla polizia quando entrò in casa sua: “But I wore the juice!” (“Ma ero cosparso di succo!”)

Come lui stesso rivelò ai poliziotti che lo interrogarono, qualche tempo prima un amico gli aveva mostrato come il succo di limone, se usato come inchiostro scrivendo direttamente sulla carta, risultasse invisibile fino a quando non venisse messo vicino a fonti di calore.

Da lì lui si era immaginato che il succo di limone avesse il potere di rendere invisibili gli oggetti con cui veniva a contatto e per questa ragione si era cosparso di succo di limone il viso convinto che lo avrebbe reso invisibile fintantoché non si fosse esposto a fonti di calore.

Il bello è che gli investigatori si resero conto che non stava scherzando ma McArthur si era preparato per bene per il colpo dicendo di aver resistito al bruciore del succo di limone negli occhi.

A dimostrazione della sua tesi tirò fuori una foto scattata da una Polaroid prima di entrare nella banca dove effettivamente lui non c’era ma non si rese conto che il bruciore degli occhi gli aveva impedito di prendere bene la mira per l’autoscatto.

Questo episodio ti sembrerà sicuramente assurdo perché rasenta l’impossibile, eppure proprio sulla base di questo fatto i due ricercatori si sono messi all’opera perché capirono che c’era qualcosa di più profondo di quanto potesse apparire a degli occhi “normali”.

Ciò che scoprirono ti stupirà perché ti farà capire quanto grave sia la situazione per le persone che comprano da te e come conoscerla ti permetterà di capire come trovare nuovi clienti in pochissimo tempo.

Le persone non sanno di non sapere

L’episodio di McArthur Wheeler non passò inosservato perché ovviamente i giornali ne parlarono ampiamente e l’episodio finì sul World Almanac del 1996 che è dove lo scoprì il primo dei due ricercatori: David Dunning (professore di psicologia sociale alla Cornell University).

Dunning pensò:  “La sua stupidità gli nascondeva la sua stessa stupidità”

Ovvero se Wheeler era troppo stupido per essere un rapinatore, forse era anche troppo stupido per sapere di essere troppo stupido per essere un rapinatore.

Quello fu l’inizio della scoperta e tra poco capirai la strategia che ho creato per trovare nuovi clienti e aumentare le vendite proprio grazie all’unione tra questa scoperta e la Biocomunicazione.

Ma torniamo al pensiero di Dunning perché si chiese se fosse possibile misurare il livello di competenza che ciascuno crede di avere confrontandolo con la reale competenza.

Questo è il pensiero cardine di tutto e tra poco capirai quanto impatta nel capire come trovare nuovi clienti.

Nelle settimane successive organizzò un progetto di ricerca con un suo laureando, Justin Kruger che diede vita ad un rapporto scientifico vero e proprio.

Il loro rapporto si intitolò “Unskilled and Unaware of It: How Difficulties of Recognizing One’s Own Incompetence Lead to Inflated Self-assessments” venne pubblicato nel 1999 e da allora il risultato delle ricerche dei due studiosi è conosciuto come “effetto Dunning-Kruger”.

Nel rapporto Dunning spiega quanto segue:

“Quando le persone sono incompetenti nelle strategie che adottano per ottenere successo e soddisfazione, sono schiacciate da un doppio peso: non solo giungono a conclusioni errate e fanno scelte sciagurate, ma la loro stessa incompetenza gli impedisce di rendersene conto. Al contrario, come nel caso di Wheeler loro hanno l’impressione di cavarsela egregiamente”

I risultati della ricerca di Dunning e Kruger sono stati raggiunti attraverso una serie di  studi fatti su un campione di persone a cui sono stati sottoposti dei test su senso dell’umorismo, abilità grammaticali e logiche, studi in seguito estesi anche ad altri campi.

Prendendo in considerazione il 25% del campione cha aveva ottenuto i risultati peggiori in ogni prova, si osservava che in media, in una scala da 1 a 100, i soggetti si davano un punteggio di 62, nonostante la loro valutazione effettiva non superasse i 12 punti.

Questo accade perché in molti campi l’atto di valutare la correttezza della risposta di qualcuno richiede la stessa competenza necessaria a scegliere la risposta esatta. Sembrerebbe dunque che la tendenza alla sopravvalutazione di sé sia inevitabile.

Dunning spiega così il fenomeno:

“per ogni competenza, esistono persone molto esperte, esperte così così, poco esperte e pochissimo esperte. L’effetto Dunning Kruger consiste in questo: le persone pochissimo esperte hanno una scarsa consapevolezza della loro incompetenza. Fanno errori su errori ma tendono comunque a credere di cavarsela.”

Conoscere la scoperta del professor Dunning come può aiutarti ad aumentare le tue vendite?

Cosa nello specifico ti aiuta a trovare nuovi clienti?

Per risponderti permettimi di tornare un istante alla scoperta di Dunning, ovvero che le persone che non sanno, non sanno nemmeno di non sapere.

Tradotto in termini molto pratici, i tuoi clienti non hanno la tua competenza nel tuo settore specifico. Non hanno nemmeno la tua esperienza (frutto di studi, ricerche, errori, ecc.). Quindi se li mettiamo nel tuo mondo e gli facciamo lo stesso test di Dunning, quasi sicuramente otterremo gli stessi risultati (se non anche peggio) che raccolse lui, ovvero persone che pensano di sapere ma non sanno e non sanno nemmeno di non sapere.

E cosa succede se provi a vendere ad una persona che pensa di sapere ma non sa e non sa di non sapere?

Succede che anche se ti dice di sì che ha capito quando gli descrivi perché il tuo prodotto o servizio è migliore di quello della concorrenza, anche se la sua testa ti dà l’assenso perché crede di aver capito, in realtà non ha capito e non sa di non aver capito.

Lui non ha la tua comprensione nel tuo settore e non sa di non averla.

Per questo motivo quando gli fai una proposta di vendita, che pensi lui sia in grado di capire essere un’occasione da non perdere, molto spesso ti risponde dicendo:

    • “Ci devo pensare”
    • “Forse non è il momento”
    • “Non ho tempo”
    • “Non mi serve”
    • “Ho già chi mi aiuta”

Queste risposte sono armi che lui usa per difendersi da te perché la sua ignoranza gli impedisce di dialogare alla pari con te e lui non se ne rende conto. Allora usa delle scuse perché gli manca il coraggio di dirti che sceglie la concorrenza perché gli costa meno.

Ma d’altronde è normale perché la nostra mente ha maturato nel tempo una sorta di autodifesa di fronte alle scelte sbagliate.

Nella nostra vita infatti abbiamo fatto tutti noi degli acquisti sbagliati di cui ci siamo pentiti e il nostro cervello ha elaborato una sorta di autoprotezione per impedirci di ripetere scelte sbagliate.

Quindi quando siamo in un ambito che non conosciamo, ma che crediamo di poter conoscere e giudicare autonomamente, non comprendendo l’importanza del prodotto o del servizio perché ci manca una fetta di competenze che ha chi ha realizzato quel prodotto o servizio, ci viene in aiuto il nostro cervello con delle scuse.

Sicuramente ora comprendi quanto questa situazione mette a repentaglio il tuo business perché rischia di vanificare tutte le tue fatiche ed i tuoi sforzi per creare un rapporto di fiducia con i tuoi clienti e creare delle vendite continuative.

Ma ti mostro in che modo puoi metterti in salvo e togliere il succo di limone dai tuoi clienti.

Nella mente dei tuoi clienti si cela un potenziale pericolo

Stai per scoprire che oltre ad essersi cosparsi (faccio per dire) di succo di limone, i tuoi clienti hanno nella loro mente qualcosa a cui non hai mai prestato attenzione finora ma è urgente intervenire.

Ti sembrerà strano sentire tutto ciò ma tra poco tutto avrà una chiarezza disarmante.

Il concetto espresso è che i tuoi clienti sono convinti di saper giudicare una tua proposta (lo fanno innescando inconsapevolmente nella loro mente dei meccanismi di autodifesa che però non sanno controllare), tuttavia siccome mancano di esperienza nel tuo settore o se l’hanno avuta probabilmente è stata con un altro fornitore che non lavora come te e non è mosso dagli stessi motivi, non sono in grado di giudicare. Al contempo però non sanno di non saper giudicare.

Questa apparente “normalità” si traduce in vendite che saltano di fronte a preventivi, offerte e proposte economiche che tu prepari a fronte di un appuntamento, una trattativa o una richiesta che il cliente stesso può farti ma che all’ultimo ti viene comunicata sotto forma di una delle scuse prima elencate.

Ciò che vedi è la vendita che salta e che ti crea stress, frustrazione perché hai preparato tutto dando il meglio e sembrava fatta, soprattutto perché ti aveva detto di aver capito e compreso, ma sotto si nasconde la sindrome di Dunning Kruger.

Di fronte alla tua proposta, rendendosi conto di non avere tutta la sicurezza che credeva di avere, il cliente si cosparge di succo di limone per nascondere la sua ignoranza e risultarti invisibile.

Lo fa perché il cliente non ha il coraggio di ammettere a se stesso che non ha capito quanto vali in più rispetto alla concorrenza e quanto migliore puoi rendergli la sua vita stessa.

Il succo di limone non è altro che l’enorme mole di pensieri che si sviluppano naturalmente nella mente del tuo potenziale cliente come:

    • “il mio commercialista mi ha detto che non serve”;
    • “mia moglie si occupa di questi aspetti e ha detto che è meglio di no”;
    • “ho una figlia avvocato, saprà di sicuro cosa è meglio per me”;
    • “ho un figlio ingegnere e ha detto che non è così urgente”;
    • “ho dei dipendenti tecnici che sono in grado di arrangiarsi per questa cosa”;
    • “mio cugino fa la stessa cosa e costa molto meno”;
    • “non mi è mai capitato per cui non mi serve”;
    • “il mio consulente ha detto che non è vero ciò che dici”;

Sono sicuramente frasi che hai sentito e risentito ma non sono altro che succo di limone sulla faccia dei tuoi clienti.

Ovviamente non puoi dire ai tuoi clienti che non sono competenti e non sanno di non esserlo, sarebbe come toccare la famigghia di  Don Vito Corleone.

Allora cosa puoi fare?

Semplice!

Partendo dal presupposto che il tuo livello di competenza è superiore a quello dei clienti, ti voglio riassumere qualche suggerimento:

    • non dare per scontato ciò che esponi ma sii il più semplice possibile (immagina di spiegare le cose ad un bambino di 10 anni);
    • fai esempi relativi al suo mondo. La nostra mente lavora per associazioni e di fronte a concetti nuovi ha bisogno di abbinarli a qualcosa di conosciuto;
    • consegnagli del materiale che possa dargli quante più informazioni possibili, viste da angolature diverse, così da fargli capire quanto ne sai in più rispetto alla concorrenza. (Mettigli in mano un tuo libro, mostragli il tuo blog, stampagli dei report, dagli un malloppone di materiale che possa dimostrargli che sicuramente ce n’è più di tutti i parenti e amici e consulenti che lui si ritrova.)
  •  

Ma non finisce qui perché ho riservato per te una chicca davvero unica che ti permetterà di aumentare le tue vendite e capire come trovare nuovi clienti.

Lo scalino che fa inciampare i tuoi clienti

Prima che venissi al mondo i miei genitori gestivano un bar che andava alla grande, fecero due anni incassando a più non posso tanto che il loro successo giunse alle orecchie di un investitore che propose loro di gestire un locale che avrebbe aperto, distante meno di 1 km da dove si trovavano.

La proposta sembrava davvero allettante perché avrebbero potuto gestire un locale più grande e avere una serie di altri benefici tanto che loro due vennero letteralmente ingolositi dall’offerta.

Dopo una riflessione rapida decisero di accettare la proposta e traslocare l’attività dal bar vecchio a quello nuovo.

Annunciarono alla clientela il cambiamento dichiarando che si sarebbero spostati in un nuovo locale andando a specificare il luogo.

Appena sentita la notizia si avvicinò un cliente abituale a mio padre e dispiaciuto gli disse che aveva riconosciuto la destinazione dove si sarebbero spostati e a malincuore pronosticò che in quel posto i miei genitori avrebbero lavorato di meno.

Mio padre ovviamente gli chiese come mai poteva dire una cosa simile.

La risposta di quel cliente rimase scolpita nella mente di mio padre che me l’ha ripetuta sempre nel corso degli anni: “Perché lì hai la scalinata per entrare”.

“E allora?” fu la risposta di mio padre.

In effetti c’era e c’è tutt’ora una scalinata per entrare in quel posto.

La risposta fu: “Nella mente dei clienti è una barriera. Basta un solo scalino per ridurre le vendite rispetto ad un ingresso a livello della strada.”

Per mio padre l’opinione di quel cliente era pura follia.

Vuoi sapere cosa accadde?

Che la previsione di quel cliente si avverò e non solo non riuscirono nel nuovo locale a riscuotere il successo del precedente, ma nel giro di pochi anni i miei genitori furono costretti a chiudere in forte perdita.

Come non bastasse, da quando loro lasciarono quel posto, si sono susseguite una decina di gestioni e nessuna di esse è durata nel tempo perché benché sia di fronte ad una strada trafficata, la scalinata effettivamente crea una barriera nella mente dei clienti.

Ora ti starai chiedendo perché ti abbia raccontato questo esempio ma questa storia ha un principio che ha valore in qualsiasi attività perché si basa sulla biologia delle persone.

Infatti sarà quasi certamente capitato anche a te di offrire un prodotto o servizio ai tuoi clienti che a te sembrava allettante (magari ti sei anche svenduto pur di convincerli ad acquistare) ma dall’altra parte il cliente ha rifiutato la tua offerta.

Come mai?

Abbiamo detto che il cliente non ha competenza nel tuo settore e non sa di non averla. Lavorare per cercare di colmarla è la prima cosa da fare, ma c’è un’altra cosa fondamentale da mettere in atto subito:

Abbassa l’ingresso per i tuoi clienti il più possibile

Cosa significa?

Significa che per trovare nuovi clienti devi farti conoscere e agevolare la scelta ad acquistare da te.

Come si fa?

Devi predisporre un’offerta d’ingresso che sia bassa in termini di fatica e prezzo da pagare per entrare.

Forse nella tua mente scatterà la domanda spontanea: “Ma come faccio a guadagnare se abbasso il più possibile l’offerta d’ingresso?”

In effetti nella cultura imprenditoriale italiana si pensa che al primo acquisto da parte del cliente si debba subito fare cassa vendendo a prezzo pieno.

Questa scelta apparentemente legittima non tiene conto di una cosa:

Il valore nel tempo del cliente

Il vero valore del cliente non è nella singola vendita ma nel numero di volte che lui comprerà da te nel corso del tempo.

Ma come si fa a convincere un cliente a comprare da te nel corso del tempo?

Conquistando la sua fiducia e rientrando nella sua percezione territoriale. Quest’ultimo aspetto è legato al nostro cervello rettiliano che è il cervello che si occupa di creare i rapporti interpersonali. Il cliente compra da te solo se questo cervello gli dà il consenso.

E’ impensabile pensare di creare la fiducia con il cliente senza conoscere i principi di funzionamento del Triune Brain (cervello tripartito).

Il funzionamento di questa e altre parti della nostra mente e soprattutto in che modo si può creare rapidamente la vendita e consolidare il rapporto con il cliente, sono aspetti che tratto nelle sessioni di Biocomunicazione.

Se pensi al cliente come ad una fonte di denaro non solo nella singola vendita ma lungo un percorso più lungo, allora potrai comprendere come effettivamente puoi creare un’offerta d’ingresso bassa e recuperare i margini andando ad aumentare la frequenza d’acquisto.

Mentre vendendo subito (come la tua concorrenza è abituata a ragionare) a prezzo pieno diminuisci la possibilità di spesa del cliente che per tornare a comprare da te dovrà far passare un po’ di tempo e durante l’attesa il tuo concorrente potrebbe conquistare la sua fiducia e portartelo via per sempre.

Ma quanto deve essere bassa l’offerta?

La risposta dipende da quanto è il valore nel tempo del tuo cliente.

Ci sono situazioni in cui puoi rimetterci perché sai che a breve recupererai l’investimento e altre dove invece il valore è molto basso e allora la tua offerta non può essere troppo bassa perché sennò chiudi. A quel punto puoi lavorare secondo degli spunti che descriverò più avanti nell’articolo.

Quindi per convincere il cliente a scegliere di comprare da te è importante che il primo acquisto sia ad un livello bassissimo (il più possibile) per permettere al cliente di conoscerti, testarti e acquisire la consapevolezza di chi effettivamente sei e soprattutto di quanto vale il tuo prodotto o servizio e renderlo “dipendente” da esso.

Fare questo è piuttosto semplice e ti riassumo subito dei trucchi pratici da mettere in atto oggi stesso per la tua attività e poter così incentivare i tuoi clienti a venire a comprare da te:

  • un’offerta di prova per un tempo limitato;
  • una diagnosi;
  • materiale informativo specifico e gratuito per il problema che deve risolvere;
  • un test che dimostri che ha un problema che solo il tuo prodotto o servizio risolve;
  • un evento informativo;
  • un campione;

questi sono degli spunti che puoi mettere in atto e molti altri li tratto direttamente con gli ospiti delle sessioni di Biocomunicazione.

Se metterai in pratica i miei consigli potrai aumentare le tue vendite sui tuoi già clienti, sbaragliare la concorrenza e soprattutto trovare nuovi clienti che vorranno comprare da te.

Come hai potuto vedere, la vendita si basa su aspetti biologici e psicologici molto complessi. Fortunatamente non serve essere né laureati in biologia, né essere degli psicologi per creare una strategia di vendita rapida, sicura e che non ti dia pensieri. E’ più semplice di quanto credi.

Se desideri approfondire senza impegno la Biocomunicazione e capire in che modo tu possa creare una strategia su misura per la tua attività, compila il form qui sotto scrivendo i tuoi dati e cliccando sul pulsante “Invia richiesta”.

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