Perché creare una rete vendita è l’unico modo per far crescere la tua azienda

Perché creare una rete vendita è l’unico modo per far crescere la tua azienda?

Quando sono entrato nel mondo della vendita l’ho fatto per puro caso, e mi sono avviato in questo percorso senza una vera e propria strategia, bensì concentrandomi sul prodotto che proponevo fine a sé stesso.

Era convinzione mia che il prodotto bastasse di per sè a convincere le persone a volerlo, se aveva convinto me non poteva essere uguale anche per gli altri.

La modalità operativa che avevo approcciato era la medesima di quella dei miei colleghi, nonché di coloro che per tutta la vita avevo identificato con la figura del ‘venditore’.

Mio padre in primis è sempre stato il primo esempio di venditore, molto legato all’azienda, al prodotto e con un’attività basata sull’offerta dello stesso al mercato. Ha costruito la sua carriera, con tanto di cappello per ciò che ha realizzato, senza avere una strategia di conquista del territorio ma pensando a creare vendite per lui stesso e sufficienti a dargli il risultato economico che desiderava, avendo la convinzione che il suo prodotto fosse il migliore, e che tutto questo bastasse a convincere il cliente a comprare.

Come lui una miriade di venditori sono stati e sono tuttora mossi dalla medesima convinzione. Convinzione che vede il prodotto come l’elemento di prova che la vendita possa o meno essere realizzata e soprattutto che il lavoro di vendita debba essere fatto da soli, caricando il peso del lavoro solo sulle proprie spalle.

Solo successivamente, una volta che i risultati non arrivavano nella quantità e qualità che desideravo e che mi sono spinto a ricercare delle soluzioni, sono riuscito a comprendere come in realtà la vendita sia una vera e propria strategia fatta di tanti piccoli passaggi che nell’insieme possono dare un risultato più o meno positivo.

Appena questa consapevolezza si è fatta strada dentro di me, ho iniziato a rendermi conto che attorno a me i venditori sono soggetti che sbagliano per il 98% la loro strategia e lo fanno sulla base di un elemento ancora più determinante.

Ciò infatti che determina questo tipo di approccio all’attività è ciò che il titolare dell’impresa (di cui promuovono il prodotto), pensa della vendita.

Sarà senz’altro capitato anche a te di vedere imprenditori che sono focalizzati talmente tanto sul prodotto da credere che sia impossibile non venderlo.

Spesso sono persone che per prime non hanno la più pallida idea di cosa voglia dire fare il venditore e di conseguenza cosa comporti gestire dei venditori. 

Sicuramente se hanno una loro attività imprenditoriale è perché avranno fatto un’esperienza di vendita più o meno lunga, più o meno articolata. In quest’esperienza hanno per forza di cose realizzato delle vendite che hanno permesso loro di realizzare il loro sogno imprenditoriale, tuttavia questa sua esperienza non fa di questi soggetti imprenditoriali degli esperti di vendita. Per quale motivo? Perché le loro vendite si sono realizzate grazie a dei fattori che non hanno saputo identificare e che non saprebbero ricreare.

E questo si traduce nella realtà che è sotto gli occhi di tutti noi.

Ti basterà osservare come la maggioranza delle partite iva in Italia sia composta da micro imprese e non da PMI o grandi aziende.

Non può essere un fatto voluto che un imprenditore decida di rimanere piccolo e di lavorare da solo. Sicuramente può esserlo per qualcuno, ma non può esserlo per la maggioranza.

Considerando il ciclo di vita dell’essere umano, pensare che l’impresa sia legata alla vita del titolare è piuttosto riduttivo, non trovi?

Questa purtroppo è la realtà del nostro tessuto imprenditoriale nazionale, una realtà fatta di piccole partite iva che mantengono la loro attività ad un livello appena sufficiente per pagare le spese e sopravvivere.

Tutto diverso se noti invece le realtà più grandi del mondo. Ci sono innumerevoli esempi di imprese conosciute in tutto il globo che sono cresciute al punto da diventare i colossi che dettano legge sul mercato.

Se noi ci limitiamo a guardarli possiamo dare per scontata la loro dimensione, senza riflettere che non sono sempre state così.

Volendo fare degli esempi:

  • Barilla è nata come panificio a Parma e produceva pane e pasta. Oggi è una multinazionale che fattura quasi 3,5 miliardi di euro.
  • Nestlé è un’altra multinazionale nata da un’idea di un farmacista, il Sig. Henri Nestlé che ideò un cibo per neonati che non potevano essere allattati al seno.
  • P&G fu fondata nel 1837 da due europei emigrati negli Stati Uniti: William Procter (1801-1884), un candelaio inglese, e James Gamble (1803-1891), un saponiere irlandese. Oggi è una multinazionale da 65,06 miliardi di dollari.
  • Disney è nata da un piccolo studio di animazione fondato da Walt e Roy Disney. Oggi è la prima multinazionale al mondo nell’intrattenimento con un fatturato di quasi 60 miliardi di dollari.

Come ti dicevo questi sono solo degli esempi, ma volendo chiederci ‘Che cosa ha permesso alle persone che hanno fondato queste multinazionali, di far crescere così tanto la loro impresa?’, cosa risponderemmo?

Molti potrebbero dire che hanno trovato il prodotto giusto, altri che hanno avuto la fortuna di essere i primi, altri ancora che hanno avuto le conoscenze giuste.

Facendo un’analisi più approfondita possiamo dire che non sono stati questi gli elementi del successo, bensì un elemento più determinante.

Stiamo parlando della capacità di comunicare il loro progetto a quante più persone possibili, attraverso un metodo preciso. 

Come questo sarebbe stato possibile se questi singoli imprenditori, idealisti e sognatori, si fossero limitati a condividere il prodotto da soli?

Avrebbero raccolto gli stessi risultati che raccolgono tutti coloro che continuano a sfornare prodotti e a pensare che gli stessi si debbano vendere da soli. Nulla di più.

Invece costoro hanno creato una strategia che ha previsto una diffusione su larga scala e l’elemento che ha permesso questo è stata la rete vendita.

Ho citato alcuni dei brand più famosi al mondo ed esclusivamente nel mondo imprenditoriale, ma le reti vendita non sono state utilizzate solo dalla migliori aziende al mondo.

Un altro settore in cui si sono create grandi reti vendita che hanno portato e stanno costantemente portando risultati sono le religioni.

Le religioni si sono sviluppate con le reti vendita.

Sono venditori coloro che trasmettono il messaggio contenuto nei testi ritenuti sacri. Che lo trasmettano da un pulpito, piuttosto che in una sinagoga o in una moschea, o addirittura di casa in casa suonando i campanelli, sono tutti venditori.

L’unica differenza è che non sanno di esserlo. Ma come noterai nei prossimi capitoli, i promotori di queste religioni seguono tutti un preciso schema di vendita.

Alcuni di loro operano questa attività a tempo pieno come professione, altri come volontari nel tempo libero, ma tutti sono venditori e contribuiscono a far crescere la rete vendita.

Sono davvero tanti i motivi per cui ogni azienda dovrebbe creare una rete vendita:

  • La rete vendita infatti è il mezzo più rapido per espandere il proprio business, perché attraverso la rete vendita si possono manipolare i fattori che portano alla crescita.
  • La rete vendita permette di stimolare il mercato facendogli prendere consapevolezza di avere un bisogno, inoltre permette di acquisire le risorse economiche per poter sostenere l’impresa e ottenere anche economia per un ulteriore sviluppo.
  • Attraverso la rete vendita si possono raggiungere più persone a parità di tempo.
  • La rete vendita permette all’impresa di concentrarsi sul miglioramento del processo produttivo, l’assistenza al cliente, l’esperienza d’acquisto per il cliente, mentre qualcun altro si occupa di acquisire nuovi clienti e fette di mercato.

Considerando questo elenco di vantaggi, sarai d’accordo anche tu che non si può stare senza rete vendita. Ma è davvero così facile crearne una?

La risposta ovviamente è no e come potrai notare tra tutte le imprese che hanno una rete di venditori, il 95% non ha i risultati che si aspetterebbe dalla stessa.

Parte delle cause che non fanno rendere una rete vendita le ho già prese in considerazione e parte le esaminerò più avanti. Conoscere quali sono gli errori più comuni che impediscono ad una rete vendita di avere successo, ti permetterà di evitarli per tempo e di salvaguardare la salute della tua impresa e valorizzare invece il tuo progetto imprenditoriale facendo ciò che è giusto.

Possiamo comunque dire che manca molto spesso la consapevolezza di cosa sia una rete vendita e gli imprenditori si preoccupano più dei risultati non raggiunti che del comprendere le dinamiche che portano a quel risultato.

Perché per esempio ho citato Disney visto che per molti quest’azienda non ha mai avuto venditori?

Tipologie di reti vendita

La risposta alla domanda è che non esiste un’unica tipologia di rete vendita. La rete vendita non è solo composta da persone che suonano il campanello o fanno telefonate a freddo per procacciare appuntamenti e come noterai, è importantissimo prendere consapevolezza di questo aspetto se si vuole creare una rete vendita efficace ed efficiente.

Se da una parte esistono imprenditori che vorrebbero avere una rete vendita, ma non sanno da dove iniziare per crearne una e se la creano, mancano delle competenze per poterla gestire al punto da poter raggiungere l’obiettivo desiderato, dall’altro esistono molti più imprenditori che sono in possesso di una rete vendita, che non sta dando risultati, ma che non sanno di avere.

Ecco perché posso assicurarti che esistono più forme di rete vendita e conoscere questo ti permette di capire come creare una rete vendita perfetta per le tue esigenze, o di migliorare quella che hai già.

Le forme principali di reti vendita sono sostanzialmente due, ovvero la rete vendita attiva e la rete vendita passiva.

La differenza tra le due te la spiego subito:

  • La rete vendita attiva è quella più conosciuta ed è formata da venditori che hanno il compito di procacciare clienti in modo attivo. Ovvero sono loro che si devono adoperare per identificare il cliente target, contattarlo ed effettuare la vendita. I classici esempi che rientrano in questa categoria sono gli agenti di commercio, i procacciatori d’affari, i venditori dipendenti e i rivenditori. Possiamo includere anche i segnalatori, ovvero coloro che segnalano un lead o raccomandano il nostro prodotto o servizio.
  • La rete vendita passiva è invece la più sconosciuta ed è formata da coloro che invece di adoperarsi per procacciare la vendita, entrano in contatto con il cliente passivamente perché è quest’ultimo a rivolgersi a loro. Possiamo fare l’esempio del cliente che entra in negozio e chiede informazioni al commesso, oppure il cliente che chiama in azienda per avere informazioni e si deve interfacciare con la segretaria, il tecnico o il responsabile. Tutte queste figure sono venditori passivi perché attraverso la loro attività di risposta possono permettere o meno il perfezionamento della vendita.

Avendo quindi visto quali sono queste due categorie, possiamo chiederci:

‘Quanti imprenditori si rendono conto che i loro dipendenti che entrano in contatto con il cliente per una qualsiasi ragione, sono soggetti influenti nel processo di vendita?’.

Quasi nessuno!

Eppure quante vendite saltano ogni giorno perché un commesso non capisce il reale bisogno di un cliente o non sa comunicare con lui e per questa sua deficienza si compromette la vendita? Quante altre ne saltano perché la segretaria non sa rispondere correttamente al telefono, o il tecnico si limita ad eseguire il suo lavoro senza premurarsi di creare empatia e fiducia con il cliente? Una mostruosità!

Ovviamente queste figure sono la causa di queste mancate vendite, non perché sia colpa loro, ma proprio perché a loro non è mai stato insegnato a capire la vendita, né a comprendere quanto il loro ruolo sia fondamentale nel compimento della stessa. E se non l’hanno compreso non è perché siano incapaci di comprendere, bensì perché a monte all’imprenditore non è stato insegnato questo aspetto.

Conoscere le tipologie di reti vendita è il primo passaggio per la comprensione delle reti vendita, perché subito dopo aver definito la macro categoria nella quale vuoi far rientrare la tua rete vendita, hai bisogno di capire che tipo di struttura creare.

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